10 Sıkı Müzakere Etme Taktiği

Kaynak: http://www.pon.harvard.edu

Pazarlık masasındaki meselelerle başa çıkma konusunda pazarlık becerileri her zaman yoğun ilgi görmektedir. Pazarlık masasına gelmeden önce hazırlanan stratejiler, müzakereler sırasında olayları önceden tahmin etmenin bir yoludur fakat uzman müzakereciler, rakiplerinin pazarlık tarzının en iyi hazırlanmış planları bile olumlu veya olumsuz etkileyebileceğini bilirler. Robert Mnookin, Scott Peppet ve Andrew Tulumello’nun Beyond Winning (Kazanmanın Ötesinde) adlı kitabındaki uyarı şöyledir: “Sıkı pazarlıkçılara asla hazırlıksız yakalanmayın.”

Zor Müzakerecilerle Başa Çıkabilmek İçin Müzakere Becerileri

Aşırı talepler ve az ödün vermek, dağılmış, sert pazarlık zihniyetinin bir göstergesidir. Bu strateji, müzakereyi bir kazan-kaybetme senaryosu olarak görür ve hak talep etmede etkili olsa da, rakibinizle ilişki kurmada nadiren elverişlidir.

Entegrasyonlu bir müzakere stratejisi, görüşmelere potansiyel bir kazan-kazan senaryosu olarak bakar ve bu senaryoda her iki taraf masadaki değerin bir kısmını paylaşır. Dahası bu zihniyet, ilişkileri anlar ve müzakere sürecinde rakiplerinizle etkin ilişki kurabilmenizi sağlar. Bütünleşik müzakereciler, taraflar arasındaki boşluğu doldurmak ve değer yaratmak amacıyla müzakere taktiklerini kullanacaklardır.

Taahhüt taktikleri ve take-it-leave teklifleri dağıtıcı müzakere stratejisinin bir parçasıdır ve hem karşı tarafın seçeneklerini hem de diğer tarafın gerçek menfaatleri hakkındaki bilgiyi sınırlamaya yöneliktir.

İşte Beyond Winning Kitabının Yazarlarına Göre Müzakerelerde Dikkat Edilmesi Gerekli Olan 10 Taktik

1. Aşırı talepler küçük, yavaş tavizlerle takip edilir.

• Güçlü bir talebin beklentilerinizi hiçe saymasına izin vermeyin. Talepleriniz, alternatifleriniz ve kırmızı çizgileriniz hakkında açık olun ve güçlü bir rakibin sizi bozguna uğratmasına izin vermeyin.

2. Vaat taktiği

• Rakibiniz, ellerinin bağlı olduğu veya müzakerede yalnızca sınırlı bir takdir yetkisi olduğunu söyleyebilir. Bu vaat taktiğinin gerçek olduğundan emin olun.

3. Teklifleri kabul edin veya reddedin

• Teklifler asla tartışılmaz. Talebi görmezden gelmeye çalışın ve bunun yerine teklifin içeriğine odaklanın.

4. Teklifte bulunduktan sonra karşı teklifi bekleyin.

• Bir teklifte bulunurken, taleplerinizi azaltmadan önce karşı teklifi bekleyin. Kendinize karşı teklif vermeyin.

5. Pes ettirme girişimi

• Rakibiniz sizi bunaltıp pes ettirene kadar sürekli tekliflerde bulunacaktır. Sakın bu tuzağa düşmeyin.

6. Kişisel Saldırılar

• Bu kişisel saldırılar, güvensizliğinizi besleyebilir ve sizi savunmasız hale getirebilir. Kendinizi tedirgin hissettiğinizde ara verin veya rakibinize size karşı kullandığı taktiği anladığınızı ifade edin.

7. Blöf, şişirme ve yalan

• Abartılan ve yanlış gösterilen olgular gardınızı düşürebilir. Kibar olun ama şüphe etmeyi ihmal etmeyin.

8. Tehditler ve uyarılar

• Tehditlerle nasıl başa çıkılacağını bilmek ister misiniz? Buradaki ilk adım tehditleri ve imalı uyarıları bir taktik olarak görmektir. Böylelikle onlara göğüs gerebilirsiniz.

9. Alternatifleri küçümsemek

• Müzakere edilen bir sözleşmeye karşı en iyi alternatifiniz konusunda kesin bir fikriniz olsun ve rakibinizin çözümünüzü dikkate almamasına izin vermeyin.

10. İyi polis, kötü polis

• Rakiplerinizden bir makul diğeri inatçıysa, onların birlikte hareket ettiğinin farkına varın. Eğer ihtiyacınız olursa kendi kötü polisinizi bulun.

Bu etkili müzakere taktiklerini kullanırken, rakiplerinizi kendinize düşman etmenizin size uzun vadede sorunlar yaratabileceğini unutmayın. Bu taktiklerin ve onları esas alan motivasyonların bilincinde olan bir müzakereci, pazarlık masasında etkin bir şekilde manevra yaparken, ilişkiyi veya müzakereye zarar vermeden sert müzakere stratejilerini devre dışı bırakabilir.

Çeviren: Ömer Mert Zihni